Istnieją dwa zasadnicze style prowadzenia negocjacji – miękki i twardy. Można je porównać do słynnej taktyki prowadzenia przesłuchań przez dobrego i złego policjanta. Osoba aspirująca do miana kompetentnego negocjatora powinna płynnie poruszać się między technikami, ponieważ ich skuteczność uzależniona będzie od konkretnej sytuacji.
Siła kompromisu – negocjacje miękkie
Negocjator sięgający po miękkie techniki negocjacyjne kładzie silniejszy akcent na aspektach emocjonalnych. Ważny jest zatem nie tylko cel negocjacji, lecz same strony, które biorą w niej udział. Drugą cechą charakterystyczną tego typu rozmów jest duża skłonność do ustępstw i dążenie do wypracowania konsensusu. Negocjatorzy są tutaj otwarci na różne propozycje, a przy tym starają się unikać konfliktów i problemów. Może to jednak prowadzić do sytuacji, w których zabraknie im odwagi do wystąpienia z własnym pomysłem, ponieważ uznają to za ryzyko sprowokowania spięcia między stronami. Negocjacje miękkie podejmuje się zwykle w przypadku partnerów, którzy współpracują od długiego czasu. Ponadto na takie posunięcie decydują się niekiedy firmy windykacyjne w początkowych stadiach spraw. Skuteczna windykacja może być czasami synonimem otwartego, uczciwego i empatycznego podejścia do dłużnika.
Pokaż siłę, czyli negocjacje twarde
W przeciwieństwie do prowadzonych w serdecznym tonie negocjacji miękkich, twarde charakteryzują się obiektywizmem. Negocjatorzy starają się całkowicie marginalizować sprawy, które nie są stricte związane z przedmiotem rozmów – ich podejście jest bardziej profesjonalne. Na etapie planowania rozmów drugą stronę traktuje się przeciwnika, z którym trzeba wygrać poprzez osiągnięcie postawionych celów. Nieustępliwość obu stron może być powodem zerwania rozmów i zatrzymaniu sprawy w martwym punkcie. Twardym negocjatorom nie są obce najróżniejsze taktyki i chwyty, które przybliżają ich do zrealizowania swoich zamierzeń. Odzyskiwanie długów bardzo często wymaga zastosowania twardych negocjacji – wierzyciel stawia wyraźne żądanie uregulowania należności, pomijając inne okoliczności (np. czas trwania współpracę, sytuację kontrahenta itd.).
Które rozwiązanie jest najlepsze?
Profesjonalni negocjatorzy znają niezliczone metody wpływania na rozmówców. Doświadczenie pozwala im wybrać najlepszą technikę w danej sytuacji. Każda negocjacja wymaga indywidualnego podejścia, a to warunkuje najlepsze sposoby argumentowania i wpływania na zachowanie dłużnika.
