Osiągnięcie pożądanych rezultatów w negocjacjach zależy od wielu czynników. Skuteczny negocjator jest w stanie bardzo szybko odzyskać należność od nieuczciwego kontrahenta. Może używać do tego argumentów miękkich.
Argumenty miękkie w negocjacjach
Aby wykorzystywać argumenty miękkie w negocjacjach, trzeba przede wszystkim posiadać określony zestaw cech osobowości. Najczęściej są to wrodzone zdolności, które można utrwalać oraz rozwijać. Można więc powiedzieć, że dobry negocjator po prostu takim się rodzi.
Aby używać miękkich argumentów w negocjacjach, musisz wykazywać się odpornością na stres, zdolnościami interpersonalnymi oraz otwartością. Ważne jest słuchanie drugiej strony i szybkie reagowanie na to, co mówi. Niezbędne jest samodzielne myślenie, pewność siebie oraz elastyczność w podejmowaniu decyzji. Nie możesz polegać na innych, gdy trwają negocjacje.
W windykacji należności liczy się także empatia, zrozumienie sytuacji dłużnika, ale jednoczesne jasne określenie oczekiwań i warunków, które trzeba spełnić do pomyślnego zakończenia sprawy.
Jak zbudować miękką komunikację z dłużnikiem?
Podstawą miękkich negocjacji jest empatia oraz postawienie się w sytuacji dłużnika. Należy posługiwać się argumentami strony trzeciej, czyli w tym przypadku klienta, który oczekuje zwrotu należnych mu środków. Trzeba jasno określać zasady, kryteria postepowania, przyjęte normy. Bardzo wskazane są określone zwroty miękkie np. Być może w zaistniałej sytuacji przyda nam się… lub Czy uważa Pan/Pani, że pomocne będzie…?
Negocjacje miękkie muszą opierać się na przekonywaniu drugiej strony, ale bez narzucania własnego zdania. Głównym zadaniem negocjatora jest rozładowanie napięcia, zbudowanie przyjaznej atmosfery, a także wytworzenie partnerskich relacji. To przełoży się na rozwój współpracy i istnieje duża szansa na szybkie zakończenie sporu.
